(052) 500 609
e-mail:info@newmedia.bg

35 грешки на мениджър продажби

Преговорите са много тънко изкуство. Понякога на мениджъра по продажбите му се струва, че е направил всичко правилно, но въпреки това сделка не се е състояла. Означава ли това, че той действително е сбъркал? Вероятно не. Но е напълно вероятно без да е осъзнал да е предизвикал отдръпването на потенциалния клиент.

Джефри Джеймс, автор на блога Sales Source, е направил списък на такива действия. Всеки, на който му е необходимо от време на време да убеди някой да купи нещо, трябва да се запознае с него. Прочетете и ако се разпознаете в някой от тях, непременно спрете да го правите.

 

1. Да говорите на клиента през зъби (вместо да разговаряте с него)

2. Да говорите повече, отколкото да слушате.

3. Да разказвате детайли, който нямат нищо общо с работата.

4. Да пренебрегвате възможността да илюстрирате ключови моменти от интересна история.

5. Да допускате грешки в названието на проекта.

6. Да направите прекалено дълга презентация.

7. Да наблягате да проблеми, които има клиента според вас.

8. Да започнете презентацията с информация за дейността на компанията ви.

9. Да разказвате прекалено много за дейността на компанията.

10. Да започнете презентацията с биографията на основателя на компанията.

11. Да разказвате прекалено подробно биографията на основателя на компанията.

12. Да обсъждате възражения, които клиентът не е изказал ( дори и такива, които може да има)

13. Използване на прекалено много жаргони, разговорни изрази и чуждици.

14. Да не обясните защо вашето предложение е по-добро от конкурентното.

15. Да изпитвате затруднение да отговаряте на разумни въпроси от страна на клиента.

16. Да избягвате да отговорите вместо да признаете, че не знаете.

17. Да направите някоя глупост ако има нещо, което не знаете и ви е страх да си признаете.

18. Да задавате реторични въпроси от типа „Какво ще стане ако ви спестя пари...?“

19. Да използвате думи, които прекалено явно показват, че искате да продадете нещо ( например, „Гарантираме ви, че...“ )

20. Да използвате заучени клишета, които се използват от всички агенти по продажбите.

21. Да задавате въпроси на клиента, на които можехте да си отговорите, ако от по-отрано се бяхте подготвили за срещата с него ( или най-малкото да сте погледнали сайта на компанията)

22. Да си сложите с прекалено ярки бижута или аксесоари, които отвличат вниманието.

23. Да забравите да си изключите телефона по време на срещата.

24. Да си поръчате ястие, което да не можете да изядете красиво, ако срещата се състой в ресторант ( Никакви пасти, сандвичи или кроасани за закуска, от който ще станете в трохи)

25. Да втрещите клиента с безпорядъчни изброявания на функции и възможности.

26. Да покажете объркваща информативна графика в опита си да разкажете и покажете всичко

27. Да използвате в презентацията нетипични шрифтове, които са сложни за разбиране.

28. Да показвате снимки от безплатни фотоизточници, които показват щастливи чиновници.

29. Да четете презентацията от слайдовете ( голяма грешка)

30. Да говорите прекалено бързо, тъй като имате много малко време.

31. Да пренебрегнете редактирането на текста и да го покажете с правописни грешки.

32. Да подминавате въпросите, които са свързани с политиката или религията.

33. Да се концентрирате върху това да сключите сделката, вместо на това да се постараете да научите нещо ново или да помогнете на клиента.

34. Да се оплаквате от работата си или от икономическите затруднения на страната или отрасъла.

35.Да показвате личните си желания и емоции.

Дори и да сте отчели всички свои грешки и да сте твърдо решени повече да не ги допускате, срещата с клиента очи в очи е такъв случай, който може да се случи практически всичко.

Джефри Джеймс разказва:

 

Стриптиз

 

Един път отивах на важна среща и докато излизах от колата, забелязах, че химикалът ми се е разтекъл в джоба на ризата ми. И без това закъснявах, а сега и това.

 

Проклинайки всичко на този свят, съблякох оцапаната риза през главата си, захвърлих я в храстите и облякох друга, която по някаква щастлива случайност беше в куфарчето ми.

Влизайки в стаята, където ме чакаше вече моя клиент, разбрах, че прозорецът на залата е с изглед към паркинга, където аз се преобличах само преди минута и че клиентът е видял как се събличам.